丁约翰一直有一些小聪明，但有时候他也会灵光一闪，出一个大智慧。融资租赁就是丁约翰精心设计的一个局。在环环相扣的布局下，ab公司将不得不陷进去。这就是丁约翰的高明之处。
丁约翰知道，在哪里跌倒就要在哪里爬起来。离开这个行业，他个人的价值将会大打折扣。他不甘心多年的行业积累就此付之东流。但ab公司已经一统江湖了，丁约翰若跳到行业中弱势的竞争对手那里，肯定会被ab公司挤压得没有生存空间。这也是为何董事长罗伯特可以肆无忌惮打压他的原因之一。
要在行业中重新崛起，丁约翰需要颠覆这个行业的游戏规则。就如同史玉柱的网游一样。他的游戏“征途”是这个行业的后起者，但史玉柱颠覆了按游戏时间付费的游戏规则，他通过让玩家免费玩游戏，将营利模式放在了烧钱的装备“黑洞”中。因此，作为一个年轻的网游公司，虽然没有丝毫网游运营经验，“征途”成功地实现了对网络游戏的颠覆。“征途”模式一方面遭到同行的强烈非议、谴责，另一方面却被同行极力效仿。
这就是史玉柱的逻辑，丁约翰的逻辑也是这样的。
以前，这个行业的运作方式是这样的：行业公司通过经销商将产品销售给最终用户。当最终用户有时候需求量比较大，有话语权的时候，最终用户会提出要招标。行业公司或者代理商会参与投标。这时候，行业公司和经销商会有一点渠道上的冲突。但大多是能协调的。
合同签订、履约并完成交货后，最终用户需要和经销商或者行业公司结清货款。有时候，用户会提出留5%的质量保证金，这要看双方商务谈判角力的结果。
这个行业目前还是卖方的市场。行业公司主导了游戏的规则。
华康融资租赁的出现，颠覆了行业市场的格局。
为了取得商业伙伴的信任并获得风险投资，丁约翰已经将融资租赁所有的术语背得滚瓜烂熟。每一次介绍，丁约翰都会先文绉绉地用专业术语开场：“融资租赁（financialleasing），又称杠杆租赁(leveragedlease)，为第三者权益租赁(third-partyequitylease)，其乃是介于承租人、出租人及贷款人(lenders)间的三边协定；是由出租人(租赁公司或商业银行)本身拿出部分资金，然后加上贷款人提供的资金，以便购买承租人所欲使用的资产，并交由承租人使用；而承租人使用租赁资产后，应定期支付租赁费用。通常出租人仅提供其中20%～40%的资金，贷款人则提供60%～80%的资金。资产的所有权最终可以转移，也可以不转移。
“融资租赁的具体内容是指出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人（如zz公司）进行选择，出资向供货人购买租赁物件（如zz公司的产品），并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，租赁物件所有权即转归承租人（最终用户）所有。”
当听众听得如堕云雾的时候，丁约翰总结道：“通过融资租赁，行业的最终用户可以先花一小部分钱就能获得产品的使用权。也就是说，花小钱，办大事，发挥杠杆的作用。”
为了打消听众的犹豫，丁约翰继续展开说明：“融资租赁对最终用户还有财务上的好处。融资租赁属于表外融资，不体现在企业财务报表的负债项目中，不影响企业的资信状况。这对需要多渠道融资的中小企业而言是非常有利的。融资租赁还能化解企业现金流的压力并分解企业的风险。融资租赁的租金可以计入承租人的公司成本，融资公司可根据项目预计收入情况来设计租赁方案，以达到帮助承租人公司合法避税的目的。
显然，丁约翰看了很多资料，对整个商业模式非常熟稔。
ab公司是行业重要零部件供应商，其供应的产品往往占行业公司原材料成本的60%以上。这客观上使得丁约翰的商业模式具有了操作性。
丁约翰设计的商业模式具体如下：
华康发展免费向行业公司提供零部件。
行业公司的产品通过华康租赁以融资租赁的方式进行销售。
客户只要付原来50%的价格就能买到产品，剩下的50%货款（现金价值，实际支付考虑到贴现等因素是高于50%的原货款）以租金的形式每年给付华康租赁。华康租赁收到租金后，再返回给zz等行业公司和华康发展，用以归还拖欠的部分货款（zz公司）和全额的部件费用（华康发展）。
由于融资租赁的产品是华康发展免费向行业公司提供零部件的产品。因此这种营销方式行业公司原有渠道和华康租赁之间也没有渠道冲突。客户不想融资租赁的，那么全额付款买。否则的话，向华康租赁买。这两个渠道是完全互补的。
在许多场合，潜在的合作伙伴和投资者，都会提到融资租赁存在的风险。
丁约翰也坦然承认从来没有完美的方案。他要做的是及早发现方案的漏洞，并堵住它。
融资租赁付款条件的重大变更，会导致许多收款的风险。融资租赁本身就存在很多不确定因素。当然，华康融资也考虑到了这种情况，有一套完善的风险控制方案以应对可能的各种风险，比如承租人破产无法继续支付租金等情况。一般情况下，客户需要担保才能进行融资租赁的。这样，风险就能保持在可控状态。董天扬作为天使投资人，也找了一个职业化程度很高的团队来设计风险控制体系。天使投资人有时候就像一个老母鸡一般，要全心孵化他的投资对象。
华康融资租赁就这样正式开始在行业中运作了。
华康租赁是行业销售行为的一次大胆创新，华康开创了一个没有竞争对手的蓝海。因为客户可以用了再付钱。这种付款方式，几乎所有人都喜欢。
这个行业由于华康租赁的出现，一夜之间进入了买方市场。
目前，华康只代理销售zz公司的产品，但它可代理销售所有行业公司的产品，前提是他们选用华康发展提供的部件。华康租赁将根据承租人（最终用户）的需要进行推荐。
zz公司的销售呈爆发式增长，俨然中国市场的一匹黑马，已悄然有行业霸主的威风。
原先第一梯队的行业公司业绩猛然下滑，因此许多行业公司纷纷要求和华康租赁合作，代理他们的产品，以融资租赁的方式帮助他们销售。
华康租赁提出，他们只代理销售使用华康发展部件的行业公司产品。
第36章 Chapter 33融资租赁(1/2),点击下一页继续阅读