“说了不想看，问题还真多！”邢老头有意见了。
“我们家总共也就那几款学习桌。里面这些也就色彩多点，有的人，他们不买，就爱来试试。还有的人，试的多了容易拿不定主意，可能啊，眼睛一花，一个都不买了，还无端增加工作人员工作量，所以做了一个隔板墙。有真心要买，又对外面几款颜色不满意的，先给看图片，图片选好了，再带进来看看实物。”张华说完偷偷拿眼角的斜光把牟大爷从头打量到脚。这个动作刚巧被牟大爷本人瞧见了，张华赶紧收回眼角斜光，瞬间面色绯红。
张华打量牟大爷没有恶意，只是奇怪，都说这位大爷是失忆老人，通过交流发现这位老人家怎么看，跟失忆老人都搭不上关联。
“电视剧里有个词儿，叫选择性失忆，我是不知道自己姓甚名谁，但学习能力思考能力不比你们年轻人差呀。”牟大爷一眼就看懂了她那点儿心思。
“不是，牟大爷，不好意思啊，厂里都说您吧，这……，”张华低头，装着不敢正视牟大爷。
“老年痴呆是吧？没那回事儿，他那脑子比我都好用，哪像啊！”邢老头赶上来辟谣，说完起身跟在背着手往外走的牟大爷身后鱼贯而出，张华紧随其后。
从隔板墙后面的展示厅出来，一个蹦跳的小男孩一头扎进牟大爷怀里，牟大爷松绑了背在身后的双手扶住撞在自己肚子上的男孩子。男孩面色偏黑，长着一双跟张旭来一样的小眼睛，偏中分的发型，一副孩子身上特有的执拗气。男孩发现自己闯祸了，赶紧站好了身体退后一步，向牟大爷鞠了一躬，说了声，爷爷好。方才被看成老年痴呆症，心情不太喜悦的牟大爷被小男孩青涩的勇敢转化成一片柔软。脸上重新覆盖了笑容，
“呀，这孩子挺好，好有礼貌呀。”
“快谢谢爷爷夸奖。”一位化了淡妆，手臂前端挎一只精致手提包，上了年纪的老妇人笑盈盈走上前来，一脸宠溺和自豪的看向孩子。
“谢谢爷爷夸奖。”
“我家孙子不仅懂礼貌，还会背《弟子规》呢。来，谢天宇，快给爷爷背一个。”叫谢天宇的小男孩说完‘谢谢爷爷’转身要走，自己亲奶奶一个命令又转身回来，牟大爷跟邢老头连连说不用也没用，孩子奶奶刚命令完，孩子就立刻滚瓜烂熟的背起了《弟子规》。开头几句身体立正，站的笔直地进行背诵，背了没几句，翻身跪爬到铺在地上的床垫上，一边玩床垫上的足球，一边继续滚瓜烂熟的背诵。背诵完自顾自玩起了足球。
牟大爷跟邢老头着急去巡场，老奶奶却挡着去路不让道儿，相当健谈。夸完孙子夸儿子，夸完儿子夸儿媳，夸完问了一句：“你家是孙子还是孙女儿，多大了？在哪儿上学呀？”老奶奶一脸优越感看牟大爷。
邢老头在一旁跟张华两人相互对视，凑到张华耳边嘀咕道，老牟连自己是谁都不知道，哪儿来的孙子孙女儿，看他怎么回答。
“奶奶，我妈买东西回来了，我们该走了。”谢天宇热得一头汗，抱起足球从地上的床垫跳起来，飞跑出展厅。
“老哥哥，先走了啊，有机会再聊。”老妇人对着展厅外连连催促的小孙子，赶忙朝门外答应了两声。加快语速很客气的解释两句，匆匆离开。双脚踩踏过孙子玩球的床垫，一点也没觉得硌脚。牟大爷不动声色地盯着被老妇人踩踏而过的床垫，慢悠悠走到展厅门口喊了两声。
“谢天宇，谢天宇，快回来，你还有事没做完。”牟大爷语气平静地大声喊道。
“唉，来啦。”
男孩脆生生答道。一路飞跑回来，怀里没有了足球，他的妈妈和奶奶也跟在身后尾随而来。妈妈手里拎了好几个袋子，肩膀上背了自己的女士背包，好奇的探头进来。
“爷爷，有事？”谢天宇精神饱满地问，在孩子看来，好像被牟大爷呼叫是件令人愉快的事情。
“孩子，你的床垫没有放回原处，来，爷爷陪你一起放回原来的地方，好不好？”牟大爷笑着说。脸上展露邢老头从没见过的慈爱与温柔，张华上前来连连说不用，牟大爷摇头，把她挡在了孩子身后，伸手陪孩子一起把床垫从地上掀起来，侧立到上下床的边缘。
男孩把床垫放好后跟牟大爷说了再见。
“做得好。”牟大爷赞美了一句，谢天宇张起两只手臂作鹏鸟展翅的动作，轻松自在地飞跑出去。像有一个伙伴陪着自己刚刚玩儿完一个游戏那样快乐。跟在后面进展厅的妈妈没有表露出不开心的样子，但老妇人却一脸的不高兴，牟大爷冲老奶奶一笑，“这叫“有始有终。”
老奶奶气得跺了一脚地板，追孙子去了，谢天宇的妈妈倒是很客气地跟牟大爷打了声招呼，追儿子去。看得出谢天宇的妈妈对牟大爷是赞许的，牟大爷也很绅士的回他一个微笑。
“老牟，从哪学的，以后我有外孙也得这样教。”邢大爷本打算看牟大爷怎么回答老妇人的问题，中间穿插这么一幕，是谁都没想到的。
张华担心自己有可能会因为一个要求孩子扶床垫事件而失去一位客户的同时，暗暗也服气了牟大爷一把。叫谢天宇的小男孩虽然没有把床垫重新放回到床铺上，但有扶床垫的行为训练，也是给孩子增加了一个教育意识，毕竟张华也是有孩子的人，平心而论，她也不愿意因为担心失去老妇人这样一个客户而让孩子失去教育机会。暗暗私下决定往后再有类似的事情，一定要店员要求家长和孩子物归原处。儿童学习桌给孩子提供的是舒适的教育条件，比这更重要的是教育本身！这是张华第一次把销售学习桌跟教育联系在一起，在此之前她只盼望着能够多卖一套桌椅，多赚一点钱。
“网上有课程，《56号教室》。”两人一身貌似警服的天蓝色制服又开始了在商场里的例行巡视。
回去后牟大爷也意识到，会不会因为叫小男孩回去扶起床垫而导致张华失去一位顾客，内心有些懊悔。
毕竟现如今很多家庭都是一个孩子，大多数家庭对孩子的教育方式，是衣来伸手饭来张口模式，认为不让孩子动手干活儿才是爱孩子。又有多少家庭能意识到剥夺孩子的动手能力，实则是在残害孩子的未来！牟大爷脑子开启了一番琢磨，想着怎么才能帮张华挽回损失，在没有想出他自己认定可以具体落地实操的方法之前，一直有意在巡场时选择特意绕过张华做店长的店铺，邢老头其实也期待能到张华所在的店铺门口，可以借机进去坐一坐，休息一会儿。最近几天牟大爷每天开始巡场的时候，总有意识避开邢老头，生怕他特意拉自己路过张华工作的展厅，到店里聊天儿而自己无言以对。
“老牟，跑哪儿去了？走！一块儿巡场去。”牟大爷照例推说自己要上厕所，邢老头一把抓住他的手臂“别跑，你就死要面子活受罪，到你工友家坐会儿怎么了？一天站八个小时，你敢说你不累，没啥不好意思的。”
上四楼，牟大爷闷着头不愿往张华工作的展厅方向走，邢老头看他实在磨不开面子，不愿违背他意愿，建议往商业区通往洗手间的位置巡视。那里有吸烟室，吸烟室的一侧有休息专区，即使是员工也是允许坐上十几分钟的。牟大爷脸上的表情终于放轻松下来。隔空的走廊每隔一百多米左右均搭建有小型情景空中步道，路过其中一条步道时，两位穿白衬衫的女性从他俩身边擦身而过。不是别人，正是张华和一位店员，两人手里均手执一叠宣传彩页。牟大爷一路低头而过，邢老头对张华只见过一面，匆匆一晃而过，自然不能一眼认得出来。
“牟大爷、邢大叔，怎么好几天都没见你们。”张华天生大嗓门开口叫住他们，转身把自己手里的宣传单托另一位穿白衬衫的同事捎回店里，自己留下来，有意陪两位老人家聊一会儿。
“支使人家小孩子干活，损失你一客户，不好意思去你家。”邢老头直言不讳。
牟大爷低头抿嘴浅笑，意欲掩饰，不料张华哈哈一笑。“我说怎么呢！多大点事儿，那位阿姨不给孙子买学习桌，咱再开发别的客户就是了，这不，今天出来满场转着发传单，顺便想着能不能遇到牟大爷，这不，刚转了两一圈儿就遇上了。运气可真好。”
“围着四楼转三圈儿啦，两条腿酸的很，张华，你们工友有话慢慢说，我先去你家坐一会儿，偷个懒。”邢大爷尾随张华的同事找地方休息去了。
“行行，去吧。”张华示意邢大叔，追上走在前面的同事，“还记得地方吗，快跟上。”
“哎呀，上次很抱歉呀。”牟大爷双手相握搭在小肚子前，随张华挪步往前走。
“没事呀。”张华让牟大爷宽心，不要放在心上。
两人边走边聊，聊了一些工作和家常方面的事情。“虽然说生意不好做，但该好的还是好。刚刚下楼发传单，顺便仔细观察了一下，一楼的咖啡厅、饺子城，二楼北边一家面馆，四楼美食城、儿童乐园，三楼的轻便捷实体店，依然每天在排队啊。”
“我家的学习桌在行业来讲，产品还是不错的，整个开发区以长江路为主干，沿路上品牌商场不少，如何带动销售真的很发愁，附近的小学、咱们商城的其他楼层，最近几天我们店里的人每天都去发传单，我是店长，更是带头儿出去做地推（街面广告推广），几乎没什么反响。有看了彩页主动来店里的，可效果不佳。收入方面跟以前在工厂里是有出入的，由于我的收入突然缩水，我对象压力也很大。”
“逛街的时候，如果有人紧跟在你身后不停的兜售产品，你会有什么感受？”牟大爷没来由地问张华。
张华顿然感到莫名其妙，愣了心神，但还是很认真的回答了这个问题。牟大爷看来，张华的回答很理智。“那得看什么情况，如果推销的刚好是我需要的，也有意了解，应该会欣然接受，如果是不需要甚至不喜欢的，一般会很反感。”
“你说的，平时没事儿我也在观察，销售的时候，最好能站到消费者的角度看问题，容易发现客户需求，因着需求寻找突破口。可以尝试在一张纸上画一张销售图纸，画出产品特点，使用群体，购买人，购买动机，客户群体都有哪些？这种事看起来不屑一顾，其实是有用的。”张华听牟大爷说起来，感觉也有专业市场分析的需要。
“这个，可以啊，走，到店里我写一下。”张华提议。
一进到店里，张华和牟大爷就坐在展厅中央的小桌子小凳子上窝着，围桌而坐。张华伸手从桌上拿了几张白纸，从笔筒里取了一支笔，脑袋还没趴到纸上，牟大爷把纸从手里抽了过去，铺在自己面前，也顺手抽出一支可以写字的笔，在图片中间画了一个大大的十字，跟展开的十字架一般。在四个伸展开的直线尽头分别写上产品特点、使用群体、购买人、购买动机及相应需求，以中心交叉点向外，在每条线上画了九个小圆点，要求张华在每条线上的小圆点处以十字线尽头的提示，罗列要素。
“大爷，这是什么？”张华心里感到疑惑，可也照办了。“有点儿意思。”
“听过思维导图吗？这叫火花矩阵，是图形可视化思维工具的一种。可以看清当前现状，通过一张纸可以可以全面看到问题，先画吧，先画。”思维导图，张华是知道的，早听说过很多家长给孩子报这种学习班的，价格不菲。只是成人画这个，还是头回听说。
张华很快就画好了，牟大爷看了一下，沿十字交叉点分别在东北、东南、西北、西南四个方向，又延伸出四条线，每条线从圆心向外又各点了九个圆点。四条线的最外缘分别标注了员工需求、张华需求、厂家需求、店内推广活动方式内容及效果，要求张华再次填写，每条线上九个点，张华细细思索并没有分别把九个点都填满，有的填了两三个，有的填了五六个。也有填满九个的，还有超过九个的。
填完以后，在牟大爷引导下，张华整体再看这张被自己写满字的纸，发现要想完成一个销售，光需求就列罗列了四个，分别是员工需求，张华需求，厂家需求，客户需求，也就是说，店里销售的每件产品几乎都同时满足这四样需求而存在，这是张华一直没有留心过的。店里客户主体是孩子，产品也是提供给孩子使用的，但决定销售的是购买人，店里的活动，画画、玩橡皮泥，只是针对孩子体验的活动，学习桌的特点是矫正坐姿、护眼、舒适、方便学习，书写角度根据人体灵活调整，产品功能性没的说，书写体验也没得说。从图上发现，得把这些好处让购买者同时体验到才行。
#####遇到问题，重要的不是对立和拒绝，而要想办法，转化成机会，学会破局。