中午在鼎邦公司职工食堂吃了顿工作餐后，曲志一行人就从鼎邦公司回酒店。
路上，曲志坐在车上，心里一遍又一遍思考着今天在鼎邦公司的讨论，感到自己肩上压力非常大。市场确实在变化，而且变化非常深刻，东域历经十多年的高速发展，忽然市场方向变得有些看不清楚，他初任销售部部长，被赋予重任，他必须走出一条新路子，带领销售部避开险滩急流，找准方向。
而方向在哪里？他又该怎么做呢？
大家看到曲志坐在车上，脸上忽然不再是在鼎邦公司时的那种谈笑风生轻松自若表情，而是非常凝重严肃，他一直望着车窗外边，整个人像静止了一样。
曲志心想，看来自己这次出来走一遭市场是多么正确的决定，他忽然有个想法不可遏止起来，市场的各个环节，有竞争者，有客户，他这次开始打算走访市场，最重要的就是走访客户，听取客户的看法，了解市场的变动，了解一线销售人员的所思所想所见，从而捕捉市场有价值的信息，但是唯独没有考虑到去接触竞争对手。
从狭隘的眼光来看，竞争对手就是互相蚕食和排挤的对象，但是竞争者往往和东域一样，也是市场变动的接受者，从这个方面来开，双方又有共同之处，应该有很多共同语言，彼此对市场异动的应对，各有各的考虑，那么是不是可以互相交流沟通呢？更进一步的说，是不是可以和部分昔日的竞争对手开展有限合作呢？
想到这里，他对马跃腾说道：“马部长，下一站去天津吧，我们一起去拜访一下天津尧舜公司。”
马跃腾听了曲志的话，非常吃惊，觉得曲志出牌的套路迥异于人，但是他也没有说什么，而是说道：“曲总，我们明天出发去吧，让姚天今天就先出发，先行接洽一下。”
曲志点点头，马跃腾对姚天说了曲志的意思，姚天答应下来。
回到酒店，姚天、梁北北和天津业务中心主任吴志强三个人先行出发，曲志立即召集华北业务区各中心主任在酒店备好的会议室开会，主要是听取各业务中心关于销售人员队伍、业务开展、市场变化、主要客户情况以及竞争对手的信息。华北业务区有十五名业务中心主任，除了了吴志强外全部参会。
主要反映的问题有：第一，关于销售队伍方面，大家普遍反映，今年以来明显感到人手非常紧张，这么多年来，东域业务量扩张很大，但是人手一直没有增加；河北淄博业务中心主任周光涛提出了销售队伍管理的问题，主要是目前大家感到销售人员的考核机制不利于发挥业务人员的积极性，据他说东域公司对业务人员的考核力度和一些民营企业比较起来，显得有些弱不禁风；北京业务区主任夏远征建议关注销售人员的心理健康，尤其是家庭问题，部门业务人员长年在外，家庭出现不稳定现象，希望公司及部门考虑。
第二，关于业务开展情况，主要是客户订单不像以前那么稳定，传统的计划性受到了极大挑战，今年头八个月来，销售计划变动频繁，月初计划与月度完成情况比较，差异甚至相处百分之五十左右，这种情况导致部分产品库存积压，部分产品生产却来不及；大家还反映：在产品促销、优惠政策上，东域与一些民营企业比较，比较僵化，不灵活，方式方法简单匮乏。
第三，关于市场变化，大家的看法和上午在鼎邦公司反映的情况，可以互相印证，而且更加具体。
第四，关于竞争对手情况，大家谈的大多是感受，却没有明确数据，也就是说，大家对竞争对手的情况不是很熟悉。
听了大家的汇报后，曲志说道：“上午我、马部长和大家去了东域公司在华北业务区的最大客户鼎邦公司进行了交流和沟通，现在又听了各中心主任的工作汇报，首先我感到今年以来，大家取得的成绩很大。经过大家的努力，经过各业务区销售人员的努力，在公司各部门的大力支持下，东域今年的销售再上新台阶，预计全年销售额将达到400亿元，这是一个大的飞跃，从市场份额上来说，今年我们也会再上新台阶，估计将达到市场总额的百分之六十左右，比去年增长了三个点，不要小看这三个点，在市场竞争非常激烈的今天，哪怕是增加一个点都不容易。”
纵横:第八章 华北区,访客户,论策略4(1/2),点击下一页继续阅读