压力和竞争、世事的无常和炎凉，常常会让这些纯洁的情感，因为无法承载的利益之重而变味、走调。
t对于名海大公馆一期，艾薇儿采取了低开高走的渗透模式。
t渗透模式的内涵目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。低开高走也适用于名海大公馆的期房销售，随着施工进度的变化，价格的动态调整与使用价值的状态保持一致。
t艾薇儿认为，价格节节攀高就是最好的促销走势，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的追涨理念；价格下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。即使单从投资角度，也容易让人旁观惜购，以求价格见底。因为有购买欲望之后，从众心理是选楼决策的最敏感影响因素。而人气聚敛符合马太效应——强者愈强，弱者愈弱。所以整体定价策略不得不考虑如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气；从实现难度上看，渗透的关键在于量价配合。每一价位的物业投放量要小于潜在需求量，前一价位被激发起的有效需求得不到充分满足，在价格还会上涨的预期和预购的从速以及人气信号的激励下，促使他们加入后一价位物业的抢购。再就是涨价的次数要频，幅度要小，每期的投入量要适度。因此，科学系统的设计、客观全面的数据和深谙人性的分析，重在丝毫不差的“专业”功夫。
t在艾薇儿的策动下，名海大公馆打出了均价八千八百八十八元的开盘价。
t12月28日，对相当一部分北京人来说，是个非同寻常的周末。这一天，名海大公馆盛大开盘，礼炮轰鸣，鼓乐喧天，从售楼中心前的百米林荫道上，一百多位礼仪小姐对业主的伫立迎候，以及现场保安及工作人员对业主事无巨细的周到照顾，从细微处体现此次“公爵加冕仪式”的庄重及尊崇感。
t早上七点多，现场工作人员已齐备现场，接待前来的客户。到早上九点钟，开盘现场已坐满了莅临贵宾。整个场面人头攒动，摩肩接踵；场外却依然源源不断有客户前来。但为了保证此次开盘的公平与公正，开盘现场按时封闭，晚来客户只好做第二批选房贵宾。
t因vip客户众多，名海大公馆此次开盘采取摇号的形式，由上一组最末一位选中的客户随机摇出下一组五位客户，以此类推，直至选房结束。当日，可容纳一千五百多人的广场上座无虚席，人们屏住呼吸紧盯着舞台上方的电脑显示屏，认真听主持人宣读号码，仔细对照自己手中的vip卡号，被选中的幸运客户一脸兴奋，疾步走向舞台，没被选中的人们，带着复杂的心情望穿欲眼地紧盯着下一个号码的产生。
t随着摇号活动的进行，房源销控板上被选中的房源渐渐增多，截止到午餐时间，销控板上已火红一片，签约过百分之八十。下午演出活动结束，摇号活动也暂告一段落，很快首批推出的房子就被抢购一空。应广大选房客户的强烈呼声，名海地产不得不临时加推房源，但一期公开的总数五百一十套房源仍被抢购一空，依然有没有买到合适户型的客户，只能继续期待第二批产品的推出。房源的紧俏、现场的火爆场面让很多久经此种场面的专业人员也咋舌不已。
t名海大公馆一期开盘当天就创造了销售百分之九十的惊人业绩！
t费金山喜不自禁，要求安嘉杰乘胜追击，迅速展开二期的工作。
t张辉一直在等待最佳的时机，百斯克·康桥上品是悦新堂包装推广的第一个项目，他不想让这个项目一出世就淹没在名海大公馆那场声势浩大连绵不断的推广中而不为人所知。现在摆在眼前的只有一条路，就是在竞争对手布置好的战场上硬碰硬，可这正是他极力想避免的局面。幸好，他手里还掌握着一张王牌！
t因为项目一期取得了圆满的成功，名海开发商举办了一次隆重的庆功宴。
t费金山、何华武这些老总也亲自参加。
t宴会上，庄娜娜衣着光鲜亮丽，走近艾薇儿，用一副讽刺的口吻低声说：“这么看啊，你除了会勾引人之外，策划水平也不错呀！”
t艾薇儿心中涌起怒气，“庄小姐，你说话是不是太过分了？”
t庄娜娜不理睬艾薇儿的反应，只是死死地盯着她。
t“我建议你还是离安嘉杰远点儿！”
t艾薇儿没有躲避庄娜娜的目光，冷笑道：“我认为那不是你该干涉的问题。”
t“安嘉杰并不适合你。”
t“就算是这样的，也不是你该来干涉的。你好像有点儿嫉妒的口气啊！”
t庄娜娜被艾薇儿的强硬态度气得浑身发抖，说：“难道你们两个还想结婚不成？你觉得这可能吗？我和他可是要订婚的！”
t“是吗？”艾薇儿稍微愣了一下，还是镇定自若地说，“那恭喜你了！”
t庄娜娜蛮横地说：“艾薇儿，我们走着瞧！”
t“两位美女谈什么呢？”安嘉杰走了过来。
t“你干什么？”艾薇儿瞪了他一眼，“竟然偷听别人的谈话……”
t“我可什么都没听见。”
t“你们准夫妻聊吧，我就不凑热闹了。”艾薇儿说完转身大步走开，安嘉杰愣在那儿，不明白哪里又惹艾薇儿了。
t“这人真没劲。”庄娜娜假笑着掩饰自己的恼羞成怒。
t宴会厅里，何华武正和费金山等人坐在一起聊天，其中的几个人还向他们友好地问好。何华武看见艾薇儿后，马上向她招了招手。
t“费总好，何总好。”艾薇儿走过去，十分恭敬地打了招呼。而庄娜娜则用充满嫉妒的眼神瞪着她。
t“薇儿呀，这些日子辛苦你了，你超额完成了任务，可是为名海立下了大功劳呀！我非常欣赏你的表现……”费金山挺着大肚子，乐呵呵地打着官腔。
t听到费金山的称赞，艾薇儿露出满足的笑容。
t“如果没有费总的大力支持，我可什么也做不了啊。”
t费金山笑道：“你这个小丫头还挺会说话的，我很喜欢。”说完他扭头对何华武说，“何总，介不介意让薇儿来我们公司上班？你给她开多少钱？”
t何华武心中一震，脸上还是不动声色地说：“费总说笑了！不都是为了名海的项目吗？”
t坐在一旁的李德贵马上开口道：“眼下我们的一期卖得太便宜，所以造成了哄抢之势。但我们卖的是高档楼盘，二期的价格是不是要适当抬高一下了？”
t何华武的脸上顿时闪现出少许慌乱的神色。
t“这个是必然的，二期将采取随行就市的涨价策略，大概会从一期的均价八千八百八十八元涨到一万元。”艾薇儿回应道。
t李德贵露出一丝意味深长的笑容，说：“周边的楼盘都卖到13000元uff0f平方米了，这样一点点地涨价，是不是太赔了？”
t“如果涨价的幅度太大，市场会接受吗？”何华武说。
t李德贵不以为然道：“我们的楼盘是数一数二的，一期的热销就是证明。再说了，目前的知名度也有了，卖的价格高，你们的提成也高嘛！”
t“是啊，小李说得有理。”费金山点了点头，装作很懂行的样子说，“眼下市场情况那么好，我看呀，价格高点儿也能显示我们楼盘的品质感。”
t何华武苦笑道：“费总，那您感觉拉升到什么价格最合适？”
t“我看12888元uff0f平方米挺合适的，图个吉利嘛！”
t艾薇儿看着何华武，何华武知道此时说什么都无济于事了。
t沉默良久，何华武说：“费总，您的心情我理解，可就怕价格一旦公开后，会和我们想象的情况不一样了。”
t“是呀，市场变幻莫测，危机四伏，不能过于乐观，否则就会陷入被动的局面。更何况，对面百斯克地产的康桥上品正对我们虎视眈眈……”艾薇儿配合地说道。
t“百斯克的实力确实很强，可现在还不是被我们压得抬不起头吗？”李德贵沾沾自喜道。
t“我们目前确实是抢占了些先机，但是千万不要因此低估了百斯克。”
t“不会的，只要策划做得好，别的都不是问题。”
t“费总说得太对了，只要有出众的实力和正确的策略，无论怎样，我们都会成功的。”李德贵用十分坚定的语气发表了自己的意见。何华武已经了解到名海的真实想法，觉得多谈无益。
t夜宴逐渐接近高潮，客人们都已经有些微醉，开心地享受着这个美妙的夜晚，而艾薇儿和何华武却坐在沙发上眉头紧锁。
t何华武心中十分担忧，以他长时间学习积累的房地产营销经验，他深知这下死定了——楼价必须逐步拉升，让那些先投资的人感到买得值，让后来的人觉得值得买……凭这样的价格怎么去面对以后的残酷竞争呢？
t艾薇儿小心翼翼地说：“何总，我担心……”
t“没办法，谁叫我们是乙方呢！虽然我们成功地取得了一期的业绩，但是开发商的期望却更高，他们要求更高速地成长。既然他们给我们出了难题，我们就要努力去解决，把不可能变成可能。”
t“这样的价格会将楼盘逼入绝境，我们没有回旋的余地，不得不与悦新堂正面交锋。”
t“只有压力才能激发出最大的潜力！薇儿，你怕吗？”
t艾薇儿毫不示弱地说：“谁怕谁？大不了拼了。”
t两个月后，名海大公馆二期开盘在即。
t与此同时，百斯克·康桥上品也开始入市了。
t相比名海大公馆密集的宣传攻势，康桥上品要低调很多，销售部现场也比名海大公馆冷清了许多。
t开盘当天，当名海大公馆二期12888元/平方米的均价报出来以后，整个销售部内外一片哗然。特别是从昨晚就开始排队选号的客户，更是愤慨不已，纷纷围堵售楼部经理要求得到解释。名海派出了大批保安，维护现场的紧张秩序。
t艾薇儿看着销售表上的数字，不禁皱起了眉头，开盘当天仅成交一百一十多名客户，跟之前vip预约的一千多名客户相差甚远，并且连续几天颗粒无收，这十分反常。如果这样持续下去，销售任务将难以完成，公司就无法向名海交代了。
t就在名海大公馆陷入危机之时，百斯克·康桥上品展开了反击攻势，仿佛引爆了一颗原子弹，各大媒体的广告开始狂轰滥炸，并且直接放出了10000元/平方米的均价。
t更让名海始料不及的是，李美洁带领的销售团队，通过各种手段挖走了名海大公馆的大批客户。现场的围墙上甚至打出了“好房子是比出来的”的广告语，让凡是到名海大公馆销售部的客户都不约而同地想去康桥上品看一看。
t开盘当日，康桥上品的“购房大惊喜，抽奖游巴黎”活动如火如荼。稍后的房展会上，康桥上品特别邀请国际旅游小姐上台走秀，再次火了一把。随着知名度的打开和美誉度的树立，康桥上品迅速进入产品卖点阶段，并结合sp活动，有效保障了产品的持续热销。
t此外，康桥上品还推出了“体验式购房”的噱头，社区提前打造出一个风景宜人的绿化带，以中央叠加水景为主题，提供以“健康、休闲、浪漫”为主题的全新生活体验，获得好评如潮。
t悦新堂的总监张辉在电视上说：“如今的北京人乐于超前消费，康桥上品将客户定位在25～40岁的新知识阶层，这群人现代而简约、庄重而不奢华、内敛又富有激情，户型的大开间、开阔的楼间距、入户花园、2.7米宽的大阳台、便利的配套生活设施，都是为他们量身定做的。北京人有亲近土地的情结，所以康桥上品着重在对休闲空间的营造，卖的是与之匹配的幸福生活。错动式布局已经成了康桥上品的专利，哪怕一个乒乓球馆也要建成北京最好的。北京人喜欢晒太阳，康桥上品就有大面积的绿色公共空间，并以院落之间的组合延续构成街坊。”在楼书中，康桥上品骄傲地问客户：“这里有太多的消遣方式，你有多少爱好？”
t艾薇儿眼见事态严重，来不及向领导反映情况，就接到了李晓的电话，“最近一周几乎没有销售额，怎么回事？你的策划是怎么搞的？”
t“也许是价格的抗性吧，我正在调查。”
t艾薇儿很清楚，目前的窘状完全是开发商过高提升价格导致的。价格才是影响老百姓购房的最大因素。当开发商报出12888元/平方米的均价后，名海大公馆已经一败涂地。这种战略性的失误对于很多公司来说都是致命的——不仅名声扫地，而且回天乏术。
t然而，开发商是不会自己反省过失的，而往往会将责任推卸给代理公司。
t果然，费金山在办公室大发雷霆，给何华武打电话，质问为什么销售额一直升不上去。
t何华武早已料到会有这个局面，不慌不忙地表示，“我现在还不清楚，等会儿我会去策划部开个会，然后看看到底出了什么问题。放心吧，费总，我们一定会想出办法的。”
t费金山气呼呼地丢下一句话——“搞不定，后果自负。”
t何华武知道费金山现在已经被怒火控制，他游走地产圈十几年，这种事情见多了。目前欧美的金融危机正向国内蔓延，任何公司都到了举步维艰的地步，他不想眼睁睁地看着自己的成果化为乌有。
t为了扭转二期的颓势，费金山在李德贵等人的建议下，决定重新对名海大公馆进行宣传推广，并通过公开竞标的方式，选择代理公司。这一方面可以刺激一下企智，另一方面，如果能找到更好的合作伙伴，直接将企智淘汰出局。
这一事件在企智内部引起了轩然大波，老总何华武亲自督促艾薇儿，一定要做好名海大公馆二期的提案工作，务必保住这个项目。
t艾薇儿的倔脾气又上来了，瞪着眼睛说：“我就不信煮熟的鸭子会飞了。”
t周一上午，艾薇儿等人去名海集团交提案。
t为了提前预热，艾薇儿先把提案交给安嘉杰看了一遍。
t安嘉杰的表情很严肃，艾薇儿忽然有了不好的预感。
t“安总，怎么样？”
t“你们公司的提案是不是抄袭别人的？”
t“什么？”艾薇儿愣在那里，平静了许久说，“你这是什么意思呢？这可是我一个月的心血换来的。我保证。”
t“另外一家也来参加提案了，就在昨天，他们的方案里面有许多跟贵公司的方案雷同，可以这么告诉你吧，百分之九十都是相似的。”
t“你说什么？怎么可能？”艾薇儿顿时呆住了。她深知这个策划案对自己而言有多重要，安嘉杰也清楚它的重要性，这是艾薇儿一个多月来辛苦罗列出来的工程。
现在这个方案被其他公司抢先用了，这意味着一切将会前功尽弃。提案丢失的直接后果会导致企智跟名海的合作取消，这对公司将造成很大的经济和名誉上的损失。
t“可以告诉我是哪家公司吗？”艾薇儿急不可待地问道。
t安嘉杰停顿了一下，说：“悦新堂。”
t“这公司可是我们的对手。”艾薇儿不太相信地看着他。
t“在生意场上只有利益，没有真正的朋友和敌人！”安嘉杰一语道破天机。
这时候，冷不防庄娜娜突然走了进来，她笑意盈盈地对安嘉杰说：“前来参加提案的企划和代理公司很多，万一企智有变故，我们也可以选择更好的合作伙伴。费总吩咐过，二期要如期开盘，我们还有半个月左右的时间，只要加快进度，应该可以照常进行。”然后庄娜娜打开了自己的笔记本，给安嘉杰展示了一份资料道，“悦新堂的提案做得很好，报价也比企智低了很多。”
t吴大鹏和柳灵面面相觑，艾薇儿心想：那根本就是我们的方案！
庄娜娜带着一副冷淡的表情走了，她的嘴角不经意地朝上弯起，艾薇儿不知道这是讥讽还是什么，但这种笑容的确让她看了心里很不爽。然而，她更痛恨悦新堂，还有张辉，他一定用卑鄙的手段盗取了自己的二期提案，居地为王，对于这样阴险的小人，她暂时只能甘拜下风。
t“好了，薇儿，你的方案先放在我这里，我会好好儿考虑的。”
t艾薇儿急了，说：“难道连你也不相信我吗？我们的方案被别人窃取了！”
“薇儿，你先别着急。”安嘉杰拍拍她的肩膀，说，“现在说这些也没什么用，最后的结果还需要费总来决定。你放心，我一定会帮你的。”
t走出名海集团的大门，几个人一言不发地走到停车场。艾薇儿心知前景不妙，仍然想知道吴大鹏的看法，问道：“你觉得怎么样？”
t吴大鹏摇摇头，“很危险。”
t“对于名海，我们要做最坏的打算。”
t艾薇儿觉得自己辜负了广大人民的殷切期望，正惭愧呢，何华武的手机就打来了。她赶紧接通了手机，“您好，何总！”
t“提案怎么样了？”
t艾薇儿觉得何华武的口气严肃了不少，心有余悸地说：“还不知道结果。”
t“我已经听说了，一定是你们的保密工作做得不到位，方案泄密了。我要求你马上写一份书面报告给我，我要知道这件事情的前因后果。”
t泄密！泄密！艾薇儿心中一阵难受，说：“何总，对不起，这件事情我有责任！”
t何华武责备道：“现在说什么都晚了，你知道这件事情搞砸了会是什么后果吗？我们做的许多前期工作都会前功尽弃，销售部那一大群人的吃饭都成问题了。你做事之前，为什么不多长一个心眼？为什么不多动动脑子？”
t艾薇儿有些激动，反驳道：“如果策划部真出了内鬼，那也是管理上的问题。”
t何华武听着艾薇儿的口气，更加生气了，说：“你好歹也是个主管，策划部内部的情况你应该了如指掌，要追究责任，你也逃脱不了。”
t艾薇儿心想，当初要不是你养虎为患，张辉也没有机会倒打一耙。
t“薇儿呀，不是我说你，你就是头脑太简单了……”何华武继续说着。
t艾薇儿一生气，干脆把手机移开耳边，等过了一会儿才说：“何总，这件事情我并没有推卸责任，我承认是自己的疏忽让别人有了可乘之机，公司对我的任何处罚我都可以接受。”
t何华武至此也无话可说，一声不响地挂了电话。
第17章:谁是内鬼(1/2),点击下一页继续阅读