夏振平听了就笑了起来，说道：“你呀，就要入洞房了，能不激动吗？”
曲志笑着说道：“夏总说的是。刚才马部长和李部长谈了此行的认识和感受，我也有同感。毫无疑问，正如夏总之前判断，市场在变在调整，现在行业正处在卖方市场和买方市场转变的临界点，而且某种程度上来说已经越过了临界点，所以市场有两个现象并存，一个是整体上表面依然向上却在放缓，一个是暗流涌动即将突破翻转。”
谈到了这里，他就直接转到了应对策略上来，他停顿了一下，然后继续道：“夏总，在与客户、同行还有业务人员交流沟通中，我一直在想，我们该怎么应对，销售部门及销售人员该怎么积极主动地顺应转变的潮流，我们怎么才能够在新一轮的市场变局中赢得先机和主动？”
这个问题，不仅他在思考，夏振平也在思考，高层都在思考，东域该怎么办？
但是曲志转而再次谈到技术、市场与生产的关系，他汇报道：“夏总，在行业发展的不同阶段，都存在这技术、市场和需求、生产之间的博弈，这种博弈在不同阶段有不同形式，不同阶段的博弈采取的策略都各有不同，销售部的责任就是认准定位、选择策略、主动出击。”
马跃腾和李世杰听过曲志多次谈过技术、市场、生产之间的关系，每一次都会展现某种思路和策略倾向，但是夏振平是第一次听到有人从这个角度来谈工作，而他一听曲志的话，就敏锐的意识到曲志的用意何在。
他感到曲志谈的所谓技术、市场、生产以及由此引申出的策略问题已经超出了销售部门的界限从而具有一种全局性和大局观，所以他就止住了曲志，而是起身分别给唐国祯和李东荣打了个电话，说曲志在汇报销售工作，很有意思，邀请两位领导也来听听，顺便解解闷。
五分钟后，李东荣和唐国祯来到夏振平办公室边的一个小会议室，大家坐下来，李世杰站起来给大家泡了茶，给曲志倒了杯白开水，然后回到座位上坐下。
夏振平笑着对李东荣和唐国祯说道：“李董，唐总，刚才曲志在汇报销售部工作，我觉得他的想法比较有意思，所以邀请两位领导过来听听。”
唐国祯笑着说道：“讲到哪里了？”
夏振平说道：“刚开个头，谈的是技术、市场和生产的关系，有些玄！”
李东荣笑着说道：“曲志，继续吧！”
曲志谈这个话题，还仅仅是从销售的角度来看待，并没有夏振平想的这么深远，所以看到夏振平这么重视，又看到李东荣和唐国祯也过来，心里不免有些兴奋，于是略微思考一会儿，却又不由自主地就摸了摸头，这是曲志标志性动作，只要他做这个动作，就表明他心里有些紧张。
所以唐国祯笑着说道：“怎么想，怎么说，夏总不是说了嘛，让我和董事长一起过来解解闷的！”
曲志不好意思地笑了笑，说道：“唐总，我就是有些紧张，主要是三位领导气场太大！”
夏振平有些哭笑不得，说道：“别贫嘴，怎么想，怎么谈。”
于是曲志继续汇报道：“李书记，唐总，夏总，从销售上来看，技术、市场和生产三者的博弈在某种程度上改变着行业的态势，具体到咱们东域来说，技术代表着技术人员、技术发展程度、技术的应变性，市场代表着销售部门、各业务区、客户、竞争对手，更重要的是其中蕴藏着潜在需求，而生产就是生产厂、采购供应、现场管理、产品等等。从东域面临的市场变动来说，需求占据着主动地位，市场空间中需求方大于供应方，于是矛盾的主要方面在生产，这个阶段生产占据着主动地位，在以往历程中，技术力量虽说重要，但是却是从属于市场与生产，是被动，消极的。这个阶段，我们公司最大的竞争策略就是扩大生产，生产就是开辟市场的一把大刀，谁掌握这把刀够大够快谁就能抢占更多的市场，反映在销售部门就呈现出咱们销售人员虽然不多，但是咱们的市场份额最大，为什么？因为我们的生产力量在众多竞争对手中最大最强最有优势最有效率，而销售把这把刀握的紧握的狠握的稳，劈的快劈的狠劈的准，所以销售就呈现出更大的侵略性。”
从曲志分析的角度来看，某种程度来说是对东域公司以往二十多年来的成功做出了恰当而准确的评价和总结，话虽然简短，但是却能看出二十多年来，以李东荣为代表东域高层带领东域披荆斩棘乘风破浪的历程，其间之雄心壮志和惊心动魄让人动容。
但这是以往，未来怎么办？
曲志继续分析道：“我们公司面临的市场是什么市场？我们公司眼中盯着的市场是什么市场呢？我们深耕细作的市场又是什么市场呢？仔细分析下来，我们所谓的市场其实是我们技术力量所能达到的市场，因为是技术力量决定着我们能生产出什么样子的产品，而什么样子的产品就意味着什么样的市场。”
这是他更进一步分析技术、市场、生产三者关系中默默无闻的技术力量的作用，生产决定市场份额，但是沉默无闻的技术力量却决定着一个企业占据着什么类型的市场，这一点对于李东荣、唐国祯和夏振平三个人来说，其中关系感受更为深刻，而曲志能认识到这一点却非常不容易。
大家听着曲志的分析，就连已经听过多次曲志分析这三者关系的马跃腾和李世杰都感到曲志的分析越来越深刻，而且其中引申出来的策略倾向具有某种深远意味。
接着曲志集中分析了技术与市场之间的关系，他分析道：“李董，唐总，夏总，我这次走访市场，参观了很多客户和竞争对手的生产现场，联系到市场形势，我想市场是有层次有广度有深度的，而这恰恰是我们需要关注分析和研究的。从层次上来讲，市场呈现出多层性，如果市场有高中低三个层次，或者更多层次，那么我们的产品目前应该还是属于中等层次，我们很多对手属于中等偏下一点层次，至于偏上层次，或者高层次的市场需求依然还没有进入我们的眼界。从市场的广阔性来看，市场供应依然存在密集区、稀疏区和无人区，也就是说需求依然存在很多我们不曾关注的区域。为什么会这样？因为我们的技术力量还比较被动，更重要的是我们对市场的研究依然薄弱，不能将这种需求反馈给技术力量，使得技术力量的提高没有方向感，没有前瞻性，从而失去主动性。”
曲志这里谈到了策略，这个策略不是基于目前市场的竞争，而是通过发挥技术力量的主动性，从而提升产品的层次来占领更高层次的市场，来占领被人忽视的供应稀疏区，甚至是无人区，如果能做到这一步，那么东域就会把自己置身于更高层次的市场领航者，就不会深陷目前市场即将到来的激烈竞争的泥沼中，而是开辟一条新的成长之路。
曲志对技术、市场需求以及生产三者之间的分析以及由此而引申出来策略毫无疑问意义深远，但是也有显而易见的问题，因为这里引申出来的策略更加准确来说是公司整体的竞争策略，而不是销售部门的销售的策略，或者说不能仅仅归结到销售部。
东域公司作为一个大的系统，东西南北中，上下前后左右，又分为很多子系统，而销售就是其中一个子系统。所以曲志这里想说的销售策略，但是讲的更加倾向于公司竞争策略，可以理解为他思维里具有一种大局观，也可以理解他目前的在公司的层次决定了他的想法依然有局限性，思维里某些方面还没有贯通。尽管如此，瑕不掩瑜，他对技术、市场和生产关系的分析，虽然依然显得很粗糙，但是其中蕴含的意义极为深远，他的想法与公司高层关于东域未来的发展再一次合拍，甚至在某个方面看到一些门径。
纵横:第十章 见面会,论策略,谈思路3(1/2),点击下一页继续阅读